凤凰名家·马灿兴
来源: 和记娱乐   发布时间: 2021-01-14 00:25    次浏览   大小:  16px  14px  12px

  2012年的淘宝双十一促销中,家具行业的产品销量增幅远超预期。在的销量排行榜上,一个非传统家具企业位居前三——林氏木业。或许对很多人来说,这个完全以电商销售家具的企业在行业中籍籍无名。但5年间从数千元起家到如今年销量数亿,林氏木业发展的意义不只在企业本身,更在电商这个渠道。互联网造就了林氏木业,但它的日新月异也让这个新型家具企业的未来越来越难以估计。[阅读全文]

  马灿兴,06年毕业,09年进入林氏木业,先后进入客服、售后等部门任职,现任林氏木业运营总监。

  林氏木业,英文名LINSY,是佛山阿里顺林家具有限公司旗下的品牌,创立于2007年,是以电子商务渠道售卖家具产品的企业,创立当年占据淘宝家具类产品销量第一的,08年销售额破2000万。如今发展5年多,已从当初的数千元起家到年销量数亿,自有工厂仓库和三间线验馆。据非数据统计,2012年淘宝双十一活动期间,林氏木业销售额占家具类销售第三位。

  其实在淘宝上卖东西不需要很专业的推广,也不需要很专业的人去做。林氏木业成立的初衷就是用心做好每一笔订单,让我们的客户满意而已。。

  2008年11月我们进入淘宝商城,是林氏木业品牌建立迈出的第一步。所以其实我们是跟着淘宝的子走,走着走着就走到今天了。

  电商行业变化特别快,我们也不知道明天会发生什么。或许短期内的事情还能预料,但五年十年后就真的很难想象了。

  传统企业进入淘宝是帮我们把这个蛋糕做大了。产品力和配送安装售后是他们的优势,专业的运营团队是我们的优势。我只能说,根据自己的优势,把最好的那部分发挥出来就可以了。

  传统企业主要的销售渠道不是电商,他们也不会放弃经销商而选择电子商务。所以三五年内,传统企业不会在电商彻底发力。而林氏木业跟他们不一样,我们只有电商这一个销售渠道,我们没有他们的顾虑。

  大部分传统家具品牌商不愿意和我们的合作,因为他们考虑到品牌的价值问题,我们希望以林氏木业的品牌售出他们的产品,但他们不愿意把自己的品牌做死,特别是靠促销行为,促销是毒药。

  记者手记:对林氏木业的兴趣很早就有了,80后、家具、淘宝这三个词放在一起似乎有一种特别的吸引力。双十一之后,看到非销量排行榜上第三位林氏木业的名字,便将采访正式提上日程。镜头对面的马灿兴看起来很年轻,在采访过程中,他对林氏木业现阶段的一切瓶颈都一一开诚布公。对某些问题,他胸有成竹,但对大部分问题,他并不知道该怎样解决,却仍笑得坦然。采访结束,我说:你给我一种走一步算一步,船到桥头自然直的感觉。他笑着回答:因为很多事急也没有用。

  07年,淘宝正处在高速发展期,那一年进入淘宝的店家很多,做家具的却很少。根据马灿兴的回忆,林氏木业的初始自己不过数千元,因为得不到工厂的信任,连货源都是问题。从这样的开始走到如今的年销量数亿,马灿兴总笑着说这是运气。但创业过的人都知道,再好的运气也需要遇见充足的准备和艰辛的努力才能发酵。

  曾有别的电商平台希望可以和林氏木业合作,他都婉言谢绝了。用马灿兴的话说:我们是跟着淘宝的子走,走着走着就走到今天了。林氏木业的品牌之离不开淘宝的发展,他们之间有着微妙的相互扶持相互制约的关系。[阅读全文]

  近几年来,随着消费者结构和消费习惯的变化,很多传统家具企业纷纷开始尝试电商销售渠道,但至今仍未有成功先例。而林氏木业已经在这条上走了5年多,形成了相对较为成熟的运营模式。

  据马灿兴介绍,珠三角地区的产品配送安装都由林氏木业自己的团队完成,其他覆盖地区则包括杭州、上海、、天津等,这些城市的产品配送安装都由第三方服务商负责。虽然林氏木业以这种方式暂时解决了因没有经销商而带来的配送问题,但其市场拓展也因此受限于第三方服务商的覆盖区域。显然,林氏木业如此的运营模式也难以被传统企业所借鉴,这种模式背后所隐藏的危机和阻碍也难以预料。或许一切正如马灿兴所说:林氏木业要做的就是前进的方向,把上遇到的问题一个个解决掉就好了。[阅读全文]

  2012年11月11日,淘宝推出年度促销活动。根据活动后的非统计数据,在家具领域,全友家私销售额上亿,顾家家居达6000万以上,林氏木业位居第三。这或许是它第一次如此直接地面对来自传统家具企业的压力。产品力成为这个压力之下最脆弱的一环。配送安装售后则是其冲破压力的局限所在。

  进驻淘宝的传统家具企业很多都拥有长期的品牌积累和雄厚的产品资金实力,早已布局的经销商网络成为他们完成线下配送安装售后的天然条件。毋庸置疑,这是传统企业布局电商的优势,也是林氏木业在短期内难以望其项背的能力。但专业的运营团队是林氏木业的优势,经销商给传统企业带来了便利的条件,也带来了利益掣肘。至少短期内,在这个尚且平衡的关系网中,还没有哪一方可以形成绝对优势的张力,这也是林氏木业的机会所在。[阅读全文]

  【马灿兴】:当时在淘宝上做家具的人特别少,而且做得比较好、信誉比较高的就那么几家而已。我们从07年5月开始做家具,算是运气比较好的。

  【凤凰家居】:在没有经验借鉴的情况下,林总怎么会专门选择电商渠道做家具类销售?这种选择跟资本有关系吗?

  【马灿兴】:07年林总大学毕业,当时的就业不是特别好,在淘宝上发展也是一个的选择。那时他除了几千块的学费以外,没有任何资本。而当时在淘宝开店不需要任何费用,只需注册一个账号,然后缴纳一千块金就可以开店卖东西了。

  【马灿兴】:用心做好每一笔订单。其实在淘宝上卖东西不需要专业推广,也不需要很专业的人去做,我们的初衷就是“用心做好每一笔订单,让客户满意”。

  【马灿兴】:刚开始只有他和他女朋友两个人。他们两人什么事都做,包括进货、搬货、发货、网上定单的成交等等。

  【马灿兴】:运气成分比较多吧。那时候,在网上买家具是一件不可思议的事,但在我们之前一批者已经把这个市场做起来了。我们只是抱着一种“我能卖的都尽量卖给你,每个客户给我好评”的心态去做,这样下来我们店铺的信誉慢慢变高,越来越多的消费者选择我们公司的产品。

  【马灿兴】:刚开始的时候没有货源,因为启动资本有限,大部分厂家不愿意跟我们合作。按照传统的家具订货模式,订货要先付一部分定金,但我们当时没有多余的钱进更多的货。后来林总把自己的身份证件都押在合作的厂家那里,承诺收到钱就把货款给他们。最初我们选择比较小件、货值比较便宜、消费者购买得比较多的东西来卖,但这些差价利润可能就达40%50%。不过每单货的单价少,最多可能一件货就赚二三十块。

  【马灿兴】:这要感谢天猫。08年的时候,淘宝出现很多问题,因此推出淘宝商城,给我们打造了一个有品牌、品质售后保障的店铺。我们是第一批进入淘宝商城的,这也是我们向林氏品牌迈出的第一步。

  【马灿兴】:一些传统品牌大多选择广告方式宣传,但可能是因为没有这方面的经验和资源,我们选择一种口碑式的营销方式。一个客户购买后,满意了就会告诉他身边的客户让更多的消费者选择我们,所以我们更倾向用口碑式的营销方式打造自己的品牌。

  【马灿兴】:创业前期算是第一个阶段,最艰苦但也活得最滋润;08年到10年是第二个阶段,林氏团队开始逐渐形成;10年至今是第三个阶段,我们已有成熟的团队,但还在发展的过程中不断摸索。

  【马灿兴】:现在公司大概有200个人左右,部门根据职能设置,有售前售后客服、跟单采购、财务、仓库等,加起来大概有11个。客服算是林氏很重要的一个部门,这种部门设置比传统家具企业的功能效率高很多。

  【马灿兴】:因为我们的仓库在佛山,所以我们的工人在珠三角地区可以给客户直接送货上门,这样成本也比较低。至于其他地区,我们会根据实际情况选择第三方服务商做配送安装,而且这些服务商都是当地一些比较专业的配送安装团队。

  【马灿兴】:我们的家具安装起来非常简易,而且我们选择的安装团队都比较专业。另外在售后方面,我们提供一年免费保修、三年成本保修之类的服务。如果消费者购买的产品出现问题,可以找当地服务商解决,如果当地服务商解决不了可以联系我们的客服。我们明年计划在全国各地选择优秀的服务商帮我们做配送安装及售后服务。

  【马灿兴】:在产品设计和售后安装等方面我们都有所欠缺。产品生产需要沉淀,目前我们需要选择比较好的生产厂家,还要让自己的设计团队成长起来,当然这个过程会很漫长。

  【凤凰家居】:林氏木业通过电商渠道获得快速发展但资本还不够雄厚,有没有想过怎么解决这个问题?

  【马灿兴】:暂时顺其自然吧。产品的品质和质量问题不是说投入大量资金就能解决的,我们只能按照实际需求,尽量把事情做好。

  【凤凰家居】:从今年开始,传统企业逐渐进入电商行业,并且他们财力雄厚,有能力以快速的方式建立起电商的基础和团队,那林氏将如何去应付这个呢?

  【马灿兴】:这对我们来说压力是很大,但另一方面,他们帮我们做大了市场蛋糕。他们的优势在于产品和线下的配送安装、售后服务,他们基本上在全国都有销售商提供配送安装服务和线验,这是我们目前无法抗衡的。但是我们也具备一些他们没有的优势,那就是我们的团队运营能力。我们在发挥优势的同时还要向他们学习先进的提高服务的方式。

  【凤凰家居】:目前,林氏尝试在、佛山和深圳建立线验店,初步尝试线上往线下走的过程。线验店在林氏运作模式中的定位是什么?

  【马灿兴】:让当地的消费者体验我们林氏的产品,不管是在线上成交也好,线下成交也罢,都常好的购物体验。我们会逐步在全国各大城市开拓体验店,让更多当地的消费者去体验看得见摸得着的产品。体验店可以解决当地的售后服务、配送安装、售后维修等问题,但我们消费者在网上成交,这样更为快捷、安全、有保障。我们的线验店是为线上服务的,所以销售渠道线上和线下不会有冲突。

  【马灿兴】:跟经销商的利益冲突。因为如果网上的销售价格跟经销商定的价格一样,那么线上销售的利润肯定低;而线上销售价格比线下低,势必会遭到经销商的反对。如果要开辟新品牌在网上销售,公司的运作难度会比较大。

  【马灿兴】:目前做得比较好的只有全友和顾家。他们会选择部分分成,把网上销售价格会定得比线下便宜一些,并且补贴一部分给经销商。

  【马灿兴】:有尝试过,但是大部分品牌商不愿意和我们的合作。它们不愿意放弃自己的品牌,双方的冲突点在于品牌价值。他们与林氏合作的话,售出去的产品打的是林氏的牌子,那么传统企业赚的纯粹是电商这领域的销量了。

  【马灿兴】:我们会坚守自己的大本营,发挥自己的优势。短期内我们会坚守天猫这个平台,通过第三方服务商来解决当地的配送安装、售后服务问题。每个阶段都会遇到不同问题,现在我们能够做的,就是我们前进的方向,解决上的绊脚石。做好我们的品牌,做好我们的购物体验,让消费者满意。

  林氏木业连续四年互联网家具销售第一、互联网家具第一品牌、消费者超喜爱的家具品牌。林氏木业家居体验馆,深圳站+佛山站,3000平方米,6大风格产品展示,全方面展示林氏木业优质家具。均用优质木材、高质量的五金配件、健康环保油漆、 按照国家标准,确保家具耐用。